Sortimentsstyring: Sådan beslutter du, hvilke produkter du skal beholde eller udfase
Nogle produkter bliver hængende i sortimentet længere, end de burde.
De sælger jo stadig lidt. En vigtig kunde køber dem måske en gang imellem. Salg kan huske, hvorfor de blev oprettet. Og der står stadig varer på lageret.
Men lidt salg er ikke nødvendigvis det samme som værdi.
Et produkt kan skabe omsætning og samtidig binde for meget kapital, kræve store minimumsordrer og skabe en masse arbejde i indkøb og på lageret. Omvendt kan et produkt med lav omsætning være vigtigt, fordi det er afgørende for en nøglekunde eller understøtter salget af andre produkter.
Derfor kræver en god sortimentsbeslutning, at du ser på mere end salgstal.
Her får du en praktisk model til sortimentsstyring, så du kan vurdere, om et produkt skal beholdes, styres anderledes, gøres til skaffevare eller udfases.
Hvad er sortimentsstyring?
Sortimentsstyring er den løbende vurdering af, hvilke produkter der skal have en plads i dit sortiment og på hvilke vilkår.
Det handler ikke bare om at tilføje nye produkter. En god sortimentsstrategi kræver også, at du løbende tager stilling til dem, du allerede har.
For sortimenter bliver sjældent for brede på grund af én stor beslutning. De vokser gennem mange små ja'er.
En variant til en vigtig kunde. En ekstra størrelse. En specialvare til et nyt marked. En reservedel, der aldrig blev fjernet. Eller et gammelt produkt, der stadig sælger lige akkurat nok til, at ingen tager diskussionen.
Hver beslutning kan have givet mening på det tidspunkt.
Men tilsammen kan de efterlade dig med et produktsortiment, hvor lagerbindingen og arbejdet med at styre varerne er vokset hurtigere end værdien.
Sortimentsoptimering: Hvad skal du se på?
Når du arbejder med optimering af dit sortiment, handler det ikke om at fjerne flest mulige produkter. Det handler om at finde det sortiment, der skaber mest værdi i forhold til det lager og det arbejde, det kræver.
Derfor er omsætning alene et dårligt beslutningsgrundlag.
Når du laver en produktsortiment-analyse, er der især fem spørgsmål, der er værd at stille.
1. Hvad tjener du faktisk på produktet?
Se ud over omsætningen. Hvordan ser dækningsbidrag og margin ud, når du også tager højde for den håndtering og lagerbinding, produktet kræver?
Et produkt med høj omsætning er ikke nødvendigvis en god forretning, hvis marginen er lav, ordrene er små og håndteringen tung.
2. Hvor meget kapital binder produktet?
Et produkt kan sælge fornuftigt og stadig være dyrt at have i sortimentet.
Hvis du eksempelvis skal købe seks måneders forbrug ad gangen for at leve op til leverandørens minimumsordre, binder produktet langt mere kapital, end salgstallet alene viser.
3. Hvor stabil er efterspørgslen?
Sælger produktet nogenlunde stabilt, eller kommer ordrene få gange om året?
Jo mere ujævn efterspørgslen er, desto sværere bliver det at ramme den rigtige lagerbeholdning. Du risikerer enten at stå med for meget på lager eller ikke at have varen, når kunden faktisk vil købe den.
4. Hvem ville savne produktet, hvis det forsvandt?
Ikke internt. Hos kunderne.
Hvis flere vigtige kunder køber produktet regelmæssigt, er det en anden beslutning, end hvis én kunde køber det sporadisk hvert andet år.
Et produkt med lav omsætning kan derfor sagtens fortjene sin plads. Men så skal du vide hvorfor.
5. Hvor meget arbejde skaber produktet?
Kræver varen særlige leverandørvilkår, høje minimumsordrer, ekstra lagerplads eller mange manuelle undtagelser?
Den omkostning står sjældent tydeligt i produktets omsætningstal. Men den er stadig reel.
Tag eksempelvis et produkt, der omsætter for 400.000 kr. om året. Umiddelbart kan det se ud som en vare, du selvfølgelig skal beholde. Men hvis du skal købe seks måneders forbrug ad gangen, marginen er presset, og kun to kunder køber varen regelmæssigt, ser beslutningen pludselig anderledes ud.
Det er præcis derfor, omsætning alene ikke er nok.
Hvordan træffer du en beslutning om sortimentet?
En produktsortiment-analyse behøver ikke ende med enten behold eller fjern.
Det er for groft.
I praksis har du fire relevante muligheder.
Behold og beskyt
Produktet skaber værdi, har stabil efterspørgsel og er vigtigt for dine kunder.
Her handler opgaven ikke om udfasning. Du skal sikre den rigtige servicegrad og tilgængelighed.
Behold, men styr anderledes
Produktet har stadig en rolle, men måden, du styrer det på, koster for meget.
Måske skal servicegraden ned. Måske skal sikkerhedslageret reduceres. Eller måske skal minimumsordrer og leverandørvilkår genforhandles.
Mange sortimentsproblemer kræver ikke, at produktet forsvinder. De kræver bare, at du stopper med at styre alle produkter som kernevarer.
Gør produktet til skaffevare
Nogle produkter er værd at tilbyde, men ikke værd at have fast på lager.
Hvis kunderne kan acceptere længere leveringstid, kan du gøre produktet til skaffevare. Så beholder du muligheden for at sælge det uden at binde den samme kapital.
Udfas produktet
Udfasning bliver relevant, når produktets værdi ikke længere kan forsvare den kapital og det arbejde, det kræver.
Det gælder især produkter med faldende efterspørgsel, lav lønsomhed, høj risiko for ukurans eller indkøbsvilkår, der ikke længere passer til salget.
Men tag ikke beslutningen på ét tal alene.
Lav omsætning betyder ikke automatisk, at produktet skal ud. Og høj omsætning betyder ikke automatisk, at det skal blive.
Hvornår bør du udfase produkter?
Et produkt bliver sjældent en oplagt kandidat til udfasning på grund af ét dårligt nøgletal.
Det interessante er kombinationen.
Faldende efterspørgsel og høj lagerbinding. Lav margin og mange små ordrer. Eller store minimumsordrer på et produkt, der sælger mere og mere sporadisk.
Leverandørvilkårene kan være særligt afgørende.
Forestil dig et produkt, der sælger 100 enheder om året, men som kun kan købes hjem i partier på 250.
På papiret har produktet stadig efterspørgsel. I praksis tvinger indkøbsvilkårene dig til at købe mere, end kunderne efterspørger, og binde kapital i resten.
Og når de 250 enheder først står på lageret, kommer argumentet hurtigt:
"Vi skal jo lige sælge restlageret først."
Problemet er, at næste minimumsordre kan starte præcis den samme cyklus igen.
En beslutning om at udfase produkter bør derfor se på salg, lager, kunder og leverandørvilkår samlet.
Hvordan hænger sortimentsstyring og lageroptimering sammen?
Du kan ikke optimere lageret uden også at se på sortimentet.
Hvert nyt produkt kan betyde ekstra sikkerhedslager, genbestilling, lagerplads og opfølgning. Hvis sortimentet vokser, mens gamle produkter aldrig forlader det, bliver kapitalen langsomt spredt ud over flere og flere varenumre.
Et bredt sortiment kan sagtens være det rigtige.
Men bredden skal kunne betale sig.
Når du vurderer et produkt, skal du derfor ikke kun spørge, hvor meget det sælger. Se også på, hvor meget lager produktet kræver for at skabe salget.
Det er ofte dér, udfasningskandidaterne bliver tydelige.
Hvordan laver du en produktsortiment-analyse i praksis?
Du behøver ikke starte med at analysere samtlige produkter ned i mindste detalje.
Start dér, hvor en beslutning kan gøre størst forskel.
Se eksempelvis efter produkter med høj lagerbinding og lav bevægelse, faldende margin, stor risiko for ukurans eller leverandører med høje minimumsordrer.
Brug data til at prioritere, ikke til at udskyde beslutningen.
Tag derefter de fem spørgsmål:
-
Hvad tjener produktet reelt?
-
Hvor meget kapital binder det?
-
Hvor stabil er efterspørgslen?
-
Hvilke kunder er afhængige af det?
-
Hvor meget arbejde skaber det?
På den baggrund vælger du én af fire handlinger: behold, styr anderledes, gør til skaffevare eller udfas.
Så bliver det tydeligt, hvorfor hvert produkt stadig har en plads i sortimentet.
Hvordan gennemfører du en produktudfasning?
En beslutning om udfasning er ikke meget værd, hvis produktet bliver ved med at leve videre i systemet.
Når et produkt skal udfases, skal du derfor have styr på:
-
datoen for sidste indkøb
-
hvordan restlageret skal håndteres
-
hvilke kunder der skal informeres
-
om et andet produkt kan erstatte det
-
hvornår produktet lukkes for nye ordrer
-
hvem der ejer udfasningen
Salg skal vide, hvad de kan love kunderne. Indkøb skal kende sidste købsdato. Lageret skal vide, hvad der skal ske med restbeholdningen.
Ellers får du en halv beslutning.
Og halve beslutninger kan fylde længe på lageret.
Gør sortimentsstyring til en fast beslutning – ikke en årlig oprydning
Det bedste tidspunkt at rydde op i sortimentet er ikke, når lagerbindingen allerede er blevet et problem.
Følg i stedet løbende de produkter, hvor efterspørgsel, lagerbinding eller lønsomhed bevæger sig i den forkerte retning.
Du behøver ikke genåbne hele sortimentet hver måned. Start med undtagelserne: de varer, hvor tallene fortæller dig, at noget har ændret sig.
Og når der skal træffes en beslutning, skal nogen eje den.
Salg ved, hvad kunderne efterspørger. Indkøb kender leverandørvilkårene. Supply chain kan se konsekvensen for lageret. Ingen af perspektiverne kan stå alene.
Det er sådan, sortimentsstyring går fra at være en stor oprydningsøvelse til at blive en løbende del af driften.
Ofte stillede spørgsmål om beslutninger i sortimentsstyring
Sortimentsstyring er arbejdet med løbende at beslutte, hvilke produkter du skal beholde, prioritere, styre anderledes eller udfase. Målet er et sortiment, der skaber værdi for kunderne uden at binde unødvendig kapital eller skabe unødvendigt arbejde.
Vurdér produktets lønsomhed, lagerbinding, efterspørgsel, betydning for kunderne og den arbejdsbyrde, det skaber. Brug derefter analysen til at beslutte, om produktet skal beholdes, styres anderledes, gøres til skaffevare eller udfases.
Se på lønsomhed, lagerbinding, efterspørgsel og betydning for kunderne samlet – ikke på ét tal alene. Når beslutningen er taget, skal du også fastlægge sidste indkøb, håndtering af restlager og hvem der ejer udfasningen.
Sortimentsstyring er det løbende arbejde med dit produktsortiment. Sortimentsoptimering handler om at ændre sortimentet eller måden, produkterne styres på, så du får mere værdi ud af den kapital og det arbejde, sortimentet kræver.
Sortimentsbeslutningen bør have én tydelig ejer, men den bør ikke træffes isoleret.
Salg ved, hvilke produkter kunderne efterspørger. Indkøb kender leverandørvilkårene. Supply chain kan se konsekvenserne for lager og kapitalbinding.
Den endelige beslutning bør samle de perspektiver, der er relevante for produktet.
Lav klare regler for, hvornår nye produkter kommer ind, hvordan de følges op, og hvornår de skal vurderes til udfasning.
Følg især udviklingen i lagerbinding, lønsomhed og efterspørgsel, og skab en fast rytme for sortimentsbeslutninger.
Så bliver oprydning en løbende del af sortimentsstyringen i stedet for noget, du først gør, når lageret er blevet for stort.
Træffer du dine supply chain-beslutninger på det rette grundlag?
Vi deler viden, perspektiver og erfaringer, der udfordrer vanetænkning og hjælper dig med at navigere i komplekse supply chain-beslutninger.
