Case: JP group

Hvordan arbejder I med Inact Now hos JP Group?

Hvorfor Inact Now?

Levereglerne sætter dagsordenen

Hvordan arbejder I med leveregler?

Når man begynder at arbejde med Inact, sætter det mange tanker igang. Vi startede tilbage i 2016 med at kigge på varerne og begyndte i det små også at se på leverandørerne og kunderne. Vi har haft nemmere ved at arbejde med levereglerne på vores varer, hvor arbejdet med vores kunder er en anden proces, da der er flere følelser på spil, når det handler om relationer.

Når vi begynder at få indsigter fra vores data, skal vi også arbejde med et reaktionsmønster. Det er en proces, og vi er i konstant udvikling. Det afspejler sig i vores leveregler, som er dynamiske og hele tiden ændrer sig i takt med, at vi flytter barren. Vi kan have et sæt leveregler, som med tiden bliver til en del af driften, og som vi ikke længere behøver at tænke over. Det er så her, at vi lægger en ny strategi med et nyt sæt leveregler, der skal gælde for den næste periode.

Vi er heldige med, at meget af det, I hos Inact beskæftiger jer med, lægger sig op ad vores slogan mere fokus på mindre og vores strategi, som fokuserer på lønsomhed. Samtidig er JP Group bygget op omkring en kultur, hvor man altid kigger efter optimeringer og har fokus på, hvordan vi sikrer bundlinjen, så det vi laver er lønsomt og skaber værdi.

Hvorfor arbejder JP Group med leveregler for deres kunder?

Hos JP Group ønsker vi at skabe et fælles sprog og en større bevidsthed om vores kunder: hvor ligger de egentlig på skalaen i forhold til rentabilitet? Det er med til at løfte barren og få nogle mere fornuftige aftaler i hus.

Helt generelt er det vigtigt for os at kunne svare på: Hvad er x for en kunde?

Sælgeren vil ofte mene, at det er en god kunde, ligesom de fleste andre kunder er – mens salgschefen kan have brug for at omsætte de gode kunder til noget mere konkret og dataorienteret.

Vi bruger Inact Now som et argument til at sige: Kære sælger, du bliver nødt til at gøre noget

Vi er nået så langt, at vores salgsafdeling er begyndt at få disse ABC-tanker omkring håndteringen af kunderne.

 Det kan være, at en turnaround-kunde bliver ved at ringe, altså dem vi ikke tjener nok på til at yde en personlig service, og som vi derfor henviser til at lægge ordrer via webshoppen fremover. Det er ikke en nem snak at tage med kunden, men vi skal skabe et fælles sprog, så alle er med på, hvilket service level vi tilbyder de enkelte kunder.

Vi ønsker at give salgsafdelingen en forståelse og bevidsthed om, at det er mere rentabelt at bruge vores ressourcer på de rigtige kunder. Hvis man ved, at en turnaround-kunde ikke må tage mere end to minutter i telefonen, har man et reaktionsmønster, der kan gives videre til salgsassistenterne, og hvis det ikke bliver overholdt, så har sælgeren en opgave.

Hvordan arbejder I mere specifikt med segmentering og leveregler på jeres kunder?

Vores arbejde med kunder handler om at komme dem i nogle kasser, hvor vi også reagerer inden for disse. Vi har lavet nogle planer og regler for, hvordan vi vil arbejde med de forskellige kundegrupper. På vores gruppe af new handles har vi, ligesom på vores varer, bestemt, at vi de første 12 måneder ser på, hvordan deres indkøbsmønster er, og hvordan de opfører sig. Hvis ikke vi har bevidstheden om kunderne og varerne, hvordan skulle vi så vide, hvad vi putter ind i vores motor? Skal de overhovedet ind i vores motor, eller skal vi måske stoppe dem inden? Det gælder for både varerne og kunderne.

I bund og grund kræver det, at man tør tage snakken med kunden undervejs

På samme måde som vi arbejder med vores varer, hvor vi har bestemt, at de i de første tre måneder har carte blanche, og vi selv skal lægge noget arbejde i dem for at få dem til at performe.

Så sker der det, at vi efter 3-6 måneder begynder at nærme os et punkt, hvor vi kigger på, om ordrerne bliver lagt, og om de bliver lagt i den størrelse, vi havde aftalt – det ved vi godt ikke sker overnight. Efter 6-9 måneder begynder vi at nærme os, at vi har arbejdet sammen et års tid, og så skal ordrerne altså være der. Efter de 9-12 måneder vurderer vi, om samarbejdet skal fortsætte. I bund og grund kræver det, at man tør tage den her snak undervejs med kunden. Det er klart, at det er nemmere at gøre med en ny kunde, som man ikke har nogle forventninger eller en relation til.

Når vi tænker alle disse faktorer ind, hvad er det så for nogle regler, vi kan lægge ned over kunden, leverandøren og varen, så vi bliver bedst mulige til alt det nye, vi tilføjer til vores supply chain. Lykkes vi med det? Og hvad er vores succesrate?