Læs om vores case med Frederiksen Scientific

“Hvilken slags virksomhed vil vi være?”

Det spørgsmål stiller de fleste vækstvirksomheder sig selv før eller siden.

Det var i hvert fald det fundamentale spørgsmål, som Torben Lynge Overgaard stillede bestyrelsen og ledergruppen i Frederiksen Scientific for 3 år siden.

Virkeligheden var, at virksomheden havde et for højt antal varenumre - omkring 5.500, hvoraf cirka 2.000 var urentable. Alle produkter blev behandlet ens, da der var en manglende kommerciel tilgang til oprettelsen af varenumre. Samtidig var der et manglende fokus på produkternes levetid.

De indledende analyser viste, at 40 % af virksomhedens varer kun udgjorde 5 % af omsætningen. Det høje antal varenumre og manglen på differentiering førte til mindre effektivt brug af ressourcer, høj kapitalbinding på lageret og manglende fokus på kerneforretningen.

For at imødekomme virksomhedens udfordringer og udvikle sig i den retning, de ønskede, blev det tydeligt for Torben, at lageret var udgangspunktet for forandringen. Men nøglen lå hos virksomhedens kunder.

Supply chain møder salg

Derfor var det første skridt at identificere de kunder, der skabte værdi for virksomheden.

“Et generelt mønster, der var blevet dannet,” noterer den supply chain-ansvarlige, “var en manglende kommerciel tilgang til tingene.” På trods af opdaterede lagerpolitikker var der ingen sammenhæng mellem oprettelsen af produkter og prioriteringerne imellem dem - og det krævede handling.

For at virksomhedens supply chain kunne blive en kommerciel styrke, måtte den vendes på hovedet. Den skulle ikke blot handle om indkøb og lager; den skulle starte og slutte med kunden. Frederiksen Scientific havde allerede i flere år kategoriseret deres varer gennem en ABC-analyse, men Torben vidste, at virksomhedens nye kundevendte strategi gjorde det relevant at genbesøge virksomhedens produktsortiment i lyset af nye data.

“Vi fik lavet en kundestrategi, fordi vi havde behov for at bruge vores tid i indkøb mest effektivt. Til trods for at vi havde fået struktur på vores indkøb, gik for mange ressourcer på CC-varer.”

Frederiksen Scientific

Supply Chain Manager

Løsningen var en kundematrix, der segmenterede kunder i fire kategorier efter fortjeneste og salgsvolumen. Ved at kombinere kundedata og ABC-analyse skabte de et simpelt, men effektivt beslutningsværktøj, der synliggjorde, hvilke kunder der faktisk skabte værdi:

Nurse/protect: Høj fortjeneste og høj salgsvolumen.

Grow: Høj fortjeneste, lav salgsvolumen.

Develop: Lav fortjeneste, høj salgsvolumen.

Turnaround: Lav fortjeneste, lav salgsvolumen.

Kundesegmenteringen rammesatte serviceniveauet og ressourcefordelingen til de forskellige kategorier og gav virksomheden et helhedsbillede, der gjorde det muligt at fjerne yderligere 1.000-1.500 produkter. Dette var “svære varer,” understreger Torben, der udelukkende kunne fjernes på grund af den nye kundevendte strategi.

Når der opstår en fælles forståelse af værdi

Ved at vende deres supply chain om og tage udgangspunkt i kunden, begyndte Frederiksen Scientific at tænke kommercielt på tværs af forretningen – også i den operationelle drift. Medarbejderne begyndte at forstå værdi - værdien af både kunder og produkter. De kunne i højere grad differentiere mellem dem og forstå sammenhænge på tværs.

Helt konkret kunne de:

Effektivisere ressourcebrug: Kunder, der ikke var rentable, skulle nu betale ekstra for specialvarer eller ændre adfærd.

Belønne deres bedste kunder: Deres bedste kunder fik prioriteret service og bedre priser på volumen.

Vokse sundt og strategisk: Segmenter med højt potentiale blev mål for aktivt opsalg - her var penge at hente.

Med hjælp fra Inact kunne Frederiksen Scientific nu inddrage kundedata direkte i optimeringen af supply chain. På den måde fik de et databaseret beslutningsgrundlag, der gjorde mødet mellem salg, ledelse og indkøb nemmere.

Struktur bliver til strategi

Med det nye kundefokus begyndte Frederiksen Scientific at se hele deres supply chain som ét sammenhængende system – ikke bare som lager og indkøb, men som et værktøj til at ramme markedet og de mest værdiskabende kunder.

Der var dog et sidste skridt – at samle hele organisationen om den kommercielle logik.

For selvom Torben og hans team havde skabt en datadrevet struktur, vidste de, at forandringen kun ville lykkes, hvis den blev forankret i alle afdelinger. De anerkendte , at "supply chain og indkøb kun kan komme noget af vejen, men ikke hele vejen, hvis der ikke arbejdes sammen på tværs."

Derfor omsatte holdet det nye kundefokus til et kommercielt regelsæt for kunder og produkter, der tilpassede virksomhedens taktikker til de forskellige kundegrupper. De gennemførte de nødvendige omstruktureringer, så den kundevendte strategi kom ud og leve i alle afdelinger. Her var Inact Now central, da platformen gav hele virksomheden et samlet dataoverblik, der dagligt omsatte komplekse data til handlemuligheder. Lige så stille begyndte den kundevendte strategi at brede sig - fra kommercielle beslutninger til de operationelle processer.

Rejsen til til supply chain-drevet vækst

Til sidst blev strategien ikke bare et projekt i supply chain, men hele virksomhedens fælles retning.

Forbedringerne var klare:

Fælles logik: Hele organisationen arbejder nu ud fra samme kommercielle logik.
Salgsafdelingen prioriterer: Alle kan se, hvilken kundekategori en kunde tilhører, og hvordan de skal håndteres.
Datadrevet samarbejde: Hvor samarbejde før var baseret på følelser og mavefornemmelser, har de nu de samme data at samarbejde om - alt sammen samlet i Inact Now.

Frederiksen Scientific glædes over udviklingen og de positive ændringer, den kommercielle tilgang har medført. Og det er tydeligt, hvordan det nu “er hele organisationen, der er i gang,” og at de har “de rigtige varer på lager til de rigtige kunder.”

Samarbejdet med Inact tydeliggjorde, at problemet ikke var, at folk ikke ville samarbejde. Problemet var, at der ikke var transparente data at samarbejde om.

Med den kundevendte supply chain ved hele organisationen nu, hvor vækstmulighederne er - og hvor de ikke er.

På få år gik Frederiksen Scientific fra at reagere på markedet til proaktivt at styre det, men rejsen er ikke slut endnu. Sammen med Inact har de nu taget det næste skridt mod en værdiskabende supply chain – leverandørerne.

Om casen

I casen møder du Frederik Scientifics Supply Chain Manager og CEO Torben Lynge Overgaard. Sammen satte de sig for at udvikle en kommerciel tilgang til virksomhedens supply chain.

Hos Frederiksen Scientific har supply chain manageren ansvaret for det operationelle ben af virksomheden, mens Torben er ansvarlig for det kommercielle.

Med Inacts End-to-End-løsning udviklede de et kundefokuseret overblik over deres supply chain, der kombinerede de to ben og skabte en fælles kommerciel tilgang i hele organisationen. Dette gjorde det muligt at træffe beslutninger baseret på data frem for fornemmelser og styrkede deres forretning gennem en mere målrettet lagerstyring, forbedret kundeservice og øget profitabilitet. Nu er Frederiksen Scientifics supply chain ikke kun operativ - den driver aktivt vækst.

Klar til at tage din supply chain til næste niveau?

Book en demo og se, hvordan End2End kan hjælpe med at omsætte virksomhedens strategi til handling i dagligdagen og gøre det muligt at træffe hurtigere, smartere og mere profitable beslutninger.

End2End er til dig, der:

Ønsker at prioritere kunder, produkter og leverandører ud fra faktisk forretningsværdi
Vil forbinde strategi og drift, så beslutninger understøtter kerneforretningen
Har brug for indsigt og overblik, så du kan træffe bedre og hurtigere beslutninger

Case: Frederiksen Scientific

Hvordan en kommerciel tilgang optimerede hele Frederiksen Scientific

Highlights

Udfordringen

Løsningen

Resultatet