Kundeprofitabilitetsanalyse

Hvad er en kundeprofitabilitetsanalyse?

Det er en datastyret tilgang, der identificerer, hvilke kunder der skaber mest værdi for virksomheden, og hvilke der potentielt koster mere at servicere, end de bidrager med.

Kundeprofitabilitetsanalysen adskiller sig fra traditionel salgsanalyse, der har fokus på omsætning og bruttoavance, ved at inkludere de skjulte omkostninger:

Omkostninger ved at sælge: Tid brugt på forhandling, rejser og administration.
Omkostninger ved at levere (Supply Chain): Dette er den kritiske forskel. Det inkluderer omkostninger til hyppige, små ordrer, særlige emballagekrav, lageromkostninger for at holde et højt sikkerhedslager for kunden og dyre logistikløsninger.

Kort sagt: analysen måler den reelle værdi af kundeforholdet ved at trække alt ressourceforbrug fra indtægterne. Dette giver et ærligt billede af, om kunden er en profitdriver eller en omkostningsdriver.

Hvad bruger man en kundeprofitabilitetsanalyse til?

Man bruger analysen til at træffe strategiske beslutninger om kundeforhold, serviceniveauer og prissætning.

Det hjælper blandt andet med at:

Differentieret serviceniveau: Afgøre, hvilke kunder der skal tilbydes det højeste serviceniveau (f.eks. hurtig levering, dedikeret lager), og hvilke der skal have et mere omkostningseffektivt tilbud.
Prissætning og rabatter: Sikre, at prissætningen afspejler de reelle omkostninger ved at servicere kunden.
Optimering af salgsindsats: Flytte salgsressourcer fra ikke-profitable kunder til kunder med stort potentiale.
Forbedre supply chain effektivitet: Identificere ineffektive processer, der driver omkostningerne op for specifikke kundesegmenter (f.eks. mange små ordrer).