Sådan skaber du overblik over dine varer med denne enkle model

Din succes defineres af din evne til at fokusere på de få afgørende varer (AA) der udgør din kerneforretning. Og det betyder, at du ikke skal fordele din tid og ressourcer ligeligt ud over hele vareporteføljen.

Det klassiske skoleeksempel på en ABC analyse inddeler varer i 3 kategorier: A, B og C, baseret på hvor godt de performer.

• A er dine vigtigste varer. Kategorien indeholder meget få, ekstremt profitable varer. Alene genererer de 80% af din omsætning.

• B er knapt så vigtige varer. Denne kategori står for ca. 15% af din omsætning.

• C er dine “long tail”-varer. Disse varer spiller en ubetydelig rolle når vi taler om bundlinje, men udgør over halvdelen af dine varenumre! Tilsammen genererer de kun 5% af din omsætning.

Er du til praktiske eksempler fra det danske erhvervsliv? Læs om Convena og Specific Pharma.

Ved at inddele varer i A, B og C baseret på omsætning, får du en idé om de forskellige varers betydning.

Men for at udvikle og implementere en intelligent indkøbsstrategi, er du nødt til at vide mere – blandt andet, hvor ofte sælger du dine varer?

Lav endnu en ABC analyse på dine varer, denne gang på pluk, således at:

• A-varer udgør 80% af alle pluk
• B-varer udgør 15% af alle pluk
• C-varer udgør 5% af alle pluk

AA-Varer: Hvis en vare scorer et “A” i omsætning og et “A” i pluk, får det ABC-koden “AA”.

Alle dine varer er nu inddelt i ni ABC kategorier. Hver kategori indeholder varer, der opfører sig “på samme måde”, og påvirker din forretning. Brug de ni kategorier til at justere dine indkøbsstrategier, så de passer til varernes adfærd. Du vil f.eks. behandle en AA-vare markant anderledes end en CC-vare, når det gælder prisforhandling, sikkerhedslager og ordrestørrelser.

Kendetegn for de 4 forskellige hjørne kategorier:

Dine AA varer udgør mindre end 8% af din vareportefølje, men står for 50% af din omsætning (og til tider mere!)

• Hold godt øje med dine AA varer, herved sikrer du din kerneforretning
• Selv små prisændringer vil påvirke din indtjening markant
• Sørg for at dine indkøbere kender betydningen af disse varer – det betaler sig!

Når både du og dine kollegaer kender betydningen af A, B og C, bliver det lettere at prioritere i hverdagen og fastlægge indkøbspolitikker for hver enkelt varekategori. Når du har Indkøbspolitikkerne, er det let at forvandle dem til konkrete Indkøbsforslag i dit system.

Eftersom en AA-vare bidrager markant mere til indtjeningen end en CC-vare, skal den også håndteres forskelligt, når det gælder prissætning, leverandørforhandling, indkøbsstrategi m.fl.