En kunde kan se god ud i salgsrapporten. Men en cost-to-serve-analyse kan vise et helt andet billede, når leveringer, ordreprofil, specialkrav, hastesager og intern håndtering regnes med.
Det er ofte her, overraskelsen ligger.
Kunden køber meget. Omsætningen er høj. Relationen er vigtig — så salg vil beskytte aftalen. Men bag tallene ligger måske små ordrer, mange delleverancer, særlige pakkekrav, korte leveringstider, mange returer og manuelle undtagelser i lageret.
Omsætning fortæller, hvad kunden køber. Cost-to-serve viser, hvad kunden kræver af dig for at blive betjent. Og forskellen mellem de to kan være større, end den ser ud til i regnskabet.
En cost-to-serve-analyse beregner de samlede omkostninger ved at betjene en kunde, så du kan se den faktiske kundeprofitabilitet frem for kun omsætning og bruttoavance.